Tenderen is een kunst! Hoe?
Het winnen van een tender is niet moeilijk. Als je maar weet wat de opdrachtgever wil teruglezen in de door jou als inschrijver op te stellen EMVI-stukken. Dus de vraag is niet hóe je een tender wint, maar de vraag is hoe je achterhaalt wat de opdrachtgever wil lezen. Dat bereik je door twee essentiële stappen:
- Wat is de zorg van de opdrachtgever?
- Wat doe jij (meer) om dat voor/met hem op te lossen?
Wat is zijn zorg?
Het moge duidelijk zijn. Omdat het een gunningscriterium is, vindt de opdrachtgever het belangrijk om terug te zien hoe jij daar invulling aan gaat geven. Echter wat vaak vergeten wordt, is dat er een reden is dat hij dit als gunningscriterium opneemt. En die reden is dat hij er een zorg over heeft. Het is daarom essentieel dat je als inschrijver een risico-inventarisatie opstelt vanuit het perspectief van de opdrachtgever op ieder gunningscriteria. Het doel hiervan is om de zorg van de opdrachtgever te identificeren op het betreffende criterium. De top drie is de kern waar vervolgens antwoord op gegeven moet worden door de inschrijver in de op te stellen EMVI-documenten.
Wat doe jij (meer) om dat voor/met hem op te lossen?
Natuurlijk ben je goed. Natuurlijk zou jij het project gegund moeten krijgen. Natuurlijk ga je hem helpen. Maar dat zegt iedereen. En alle andere concurrenten schrijven dat ook op. Hoe ga je nu datgene opschrijven waarmee je de zorg van de opdrachtgever wegneemt. De USP-monitor helpt hierbij. Deze werkt als volgt.
Voor elk gunningscriterium plaats je de maatregelen die je gaat doen in de USP-monitor. Voor alle maatregelen bepaal je hoe onderscheidend je erin bent ten opzichte van de concurrenten. En nog belangrijker; hoe belangrijk vindt de opdrachtgever hetgeen je doet?
- Zitten jouw maatregelen in zone D? Hiermee ben je niet onderscheidend en de opdrachtgever vindt deze ook niet belangrijk.
- De punten in zone C vragen aandacht. Hierin ben je als inschrijver wel onderscheidend, maar dat ziet de opdrachtgever momenteel niet als belangrijk. De uitdaging zit er in om in het op stellen EMVI-document opdrachtgever in te laten zien dat het wel belangrijke punten zijn.
- De punten in zone B zijn een risico. Deze worden door de opdrachtgever wel als belangrijk gezien, maar daar blijk je als inschrijver niet onderscheidend op te zijn. Op deze punten informeer je opdrachtgever en probeer je deze naar zone D te trekken.
- Want op de punten die in zone A staan win je de tender. Met deze maatregelen ben je onderscheidend ten opzichte van je concurrent en deze ziet de opdrachtgever ook als belangrijk.
Vanuit Alba Concepts acteren wij zowel aan de zijde van de opdrachtgever bij de aanbesteding, alsmede als tendermanager aan de zijde van de opdrachtnemer. Met ruim 100 gelopen tenders weten we wat voor race het telkens is. Door onze win-ratio van ruim 75% weten we echter ook dat aandacht en systematisch toewerken naar een maatwerk propositie ook daadwerkelijk loont. Op naar de winst!
Mocht je naar aanleiding van dit artikel aanvullende informatie wensen, neem gerust contact op met collega Wouter Roemaat!
